ASPEK KEUANGAN

Aspek Keuangan Tujuan umum pendirian sebuah usaha adalah untuk menghasilkan benefit dan profit. Benefit dan profit tersebut merupakan imbalan atas sejumlah dana yang diinvestasikan dalam sebuah usaha. Dengan demikian, sebuah usaha akan membutuhkan sejumlah uang sebagai modal yang akan digunakan pada tahap pra operasi, tahap pembangunan dan tahap operasional. Dana investasi pada tahap pra operasi biasanya dibutuhkan untuk pengurusan izin-izin usaha, pematangan lahan (land improvement), dan lain-lain. Pada tahap pembangunan dana investasi diperlukan untuk membiayai bangunan fisik seperti kandang, gudang, jalan, dan fasilitas-fasilitas lainnya yang diperlukan. Pada tahap operasional sebuah usaha membutuhkan sejumlah uang untuk membiayai modal kerja seperti untuk membeli pakan, peralatan dan perlengkapan, vitamin, obat-obatan, membayar gaji karyawan/ upah pekerja, bunga modal, dan lain-lain. Benefit dan profit usaha berasal dari selisih nilai jual produk (susu, telur, ternak, daging, dll) dengan seluruh biaya yang dikeluarkan pada periode waktu tertentu. Tingkat benefit dan profit yang dihasilkan dari usaha sangat tergantung dari kemampuan usaha dalam mengefisienkan biaya usaha. Berdasarkan hal itu, maka pembiayaan usaha harus direncanakan dengan baik dan cermat dalam bentuk rencana anggaran biaya (RAB). Aspek keuangan dalam studi kelayakan biasanya mempelajari kebutuhan dana untuk aktiva tetap, aktiva lancar, modal kerja, sumber pendanaan, dan sumber penerimaan, analisis biaya dan manfaat, serta arus kas. Biasanya aspek keuangan dalam studi kelayakan didasarkan atas angka proyeksi seperti proyeksi kebutuhan investasi, proyeksi biaya dan manfaat/ keuntungan, dan proyeksi arus kas. Semua proyeksi tersebut pada analisi lebih lanjut menjadi dasar bagi penilaian kelayakan sebuah usaha menurut kriteria investasi (NPV, IRR, dan B/C,) dan menilai kemampuan usaha dalam membayar seluruh biaya yang harus ditanggung. Disamping itu, salah satu dari proyeksi tersebut dapat digunakan untuk mengukur rentang waktu yang dibutuhkan untuk mengembalikan seluruh modal/ investasi yang tanamkan, atau yang lebih dikenal dengan pay back periode (PBP). Sebagai gambaran (tetapi bukan sesuatu yang absolut), dalam mengkaji aspek keuangan dalam studi kelayakan stidaknya ada lima faktor yang harus dikaji. Kelima faktor tersebut adalah : 1. Dana yang diperlukan untuk investasi, baik untuk aktiva tetap maupun modal kerja. 2. Sumber-sumber pembelanjaan yang akan dipergunakan. Seberapa banyak dana yang berupa modal sendiri dan berapa banyak yang berupa pinjaman jangka pendek, dan berapa yang jangka panjang. 3. Taksiran penghasilan, biaya, dan rugi/laba pada berbagai tingkat operasi. Termasuk di sini estimasi tentang break event proyek tersebut. 4. Manfaat dan biaya dalam artian finansial, seperti ”rate of retrun on investment”. “net present value”. “internal rate of retrun”. “profitability index”,dan “payback period”. Estimasi terhadap resiko proyek, resiko dalam artian total, atau kalau mungkin yang hanya sistematis. Di sini di samping perlu ditaksir rugi/laba proyek tersebut, juga taksiran aliran kas diperlukan untuk menghitung profitabilitas finansial proyek tersebut. 5. Proyeksi keuangan. Pembuatan neraca yang diproyeksikan dan proyeksi sumber dan penggunaan dana. Aspek Institusional-Organisasional-Manajerial Aspek ini mempelajari badan/ instansi sebagai pelaksana dan bentuk organisasi, serta sistem pengelolaan untuk usaha yang direncanakan. Dalam studi kelayakan badan/ institusi, bentuk organisasi dan sistem pengelolaan dari usaha yang direncanakan perlu mendapat pertimbangan, karena ketiganya merupakan satu kesatuan yang akan menentukan tingkat keberhasilan pelaksanaan dari usaha yang direncanakan. Kajian terhadap aspek ini setidaknya mampu mengungkapkan dan memberi jawaban terhadap pertanyaan-pertanyaan di bawah ini : 1. Badan/ institusi apa yang akan mampu melaksanakan usaha yang direncanakan 2. Bagaimana bentuk organisasi yang cocok untuk usaha yang direncanakan 3. Bagaimana sistem manajemen dalam masa pembangunan/ perkembangan proyek. Siapa pelaksana proyek tersebut? Bagaimana jadwal penyelesaian proyek tersebut? Siapa yang melakukan studi masing-masing aspek: pemasaran, teknis, dan lain sebagainya? 4. Bagaimana sistem manajemen dalam operasi. Bentuk organisasi/badan usaha yang dipilih. Struktur organisasi, deskripsi jabatan, dan spesifikasi jabatan. Anggota direksi dan tenaga-tenaga kunci. Jumlah tenaga kerja yang akan digunakan. Aspek Lingkungan Keberadaan usaha peternakan yang baru akan memberi pengaruh terhadap lingkungan baik positif maupun negatif. Pengaruh positif biasanya terjadi pada lingkungan sosial-ekonomi karena adanya penyerapan tenaga kerja lokal, pemanfaatan kotoran ternak menjadi kompos atau dimanfaatkan langsung akan meningkatkan kesuburan tanah. Pengaruh negatif timbul akibat adanya limbah yang dihasilkan oleh usaha tersebut. Limbah yang dihasilkan umumnya menjadi sumber polutan bagi air dan udara di lingkungan sekitarnya. Dalam studi kelayakan kajian terhadap aspek lingkungan tidak mendetil, baru sampai pada tahap pendugaan dampak usaha terhadap lingkungan. Kajian yang lebih mendetil mengenai lingkungan dilakukan pada kajian lain yaitu upaya pemantauan lingkungan (UPL) dan upaya pengelolaan lingkungan (UKL) yang diperlukan untuk menentukan lokasi usaha sebelum feasibility study dan kegiatan usaha setelahfeasibility study, serta analisis mengenai dampak lingkungan (AMDAL). Kedua kajian tersebut didasarkan atas hasil studi kelayakan (feasibility study) selesai. Jadi UPL-UKL dan AMDAL dilakukan setelah studi kelayakan usahanya ada/ selesai. Variabel-variabel lingkungan akan dibahas pada bab berikutnya dalam buku ini, namun setidaknya kajian terhadap aspek lingkungan harus mampu mengungkan beberapa pertanyaan berikut ini: 1. Bagaimana sikap dan persepsi masyarakat setempat (tokoh, pemuka agama, dan aparat pemerintah) terhadap keberadaan usaha yang direncanakan ? 2. Berapa orang tenaga kerja setempat yang akan direkrut? 3. Berapa besar limbah cair dan limbah padat yang akan dihasilkan oleh usaha peternakan yang direncanakan? 4. Sampai radius berapa meter bau yang ditimbulkan limbah tersebut. 5. Seberapa jauh limbah tersebut mencemari air ? 6. Bagaimana instalasi pengolahan limbah (IPAL) yang sesuai dan berapa besar kapasitasnya? 7. Apakah limbah yang telah diproses akan dimanfaatkan dan atau dibuang ke mana limbah yang telah diproses tersebut ? 8. Apakah limbah padat akan dibuat kompos ? dan apakah ada alternatif teknologi untuk mengolah limbah tersebut ? Isu lingkungan yang semakin ramai dan fenomena terusik/ terdesaknya beberapa lokasi usaha peternakan oleh pemukiman menyebabkan kesinambungan (sustainability) usaha terancam. Dengan demikian aspek lingkungan merupakan faktor yang perlu mendapat perhatian dalam sebuah studi kelayakan usaha peternakan. Aspek Legalitas Legalitas sebuah usaha yang direncanakan terkait dengan kebijakan pemerintah dan aspek hukum. Usaha yang direncanakan tidak boleh bertentangan dengan kebijakan dan hukum yang berlaku. Tanpa dukungan legalitas, usaha yang direncanakan dikhawatirkan akan mendapat hambatan pada tahap implementasi rencana dan keberlanjutan usahanya terancam berhenti. Selain itu, legalitas usaha yang direncanakan sangat diperlukan apabila akan berhubungan dengan pihak lain seperti bank, investor, pemerintah, dan pihak-pihak lainnya. Dengan demikian aspek legalitas dalam studi kelayakan harus menjadi bahan pertimbangan. Beberapa hal yang harus dikaji dari aspek legalitas ini adalah : 1. Kesesuaian lokasi/ tempat usaha dengan Rencana Tata Ruang Wilayah (RTRW) propinsi atau kabupaten/ kota ? 2. Kesesuaian lokasi/ tempat usaha dengan Rencana Deil Tata Ruang (RDTR) 3. Bentuk badan usaha apa yang akan dipergunakan. 4. Jaminan-jaminan apa saja yang bisa disediakan kalau akan menggunakan sumber dana yang berupa pinjaman. 5. Berbagai akta, sertifikat, izin yang diperlukan, dan sebagainya. Aspek Sosial dan Ekonomi Aspek ekonomi dan sosial biasanya dikaji dalam studi kelayakan yang memfokuskan pada analisis ekonomi. Umumnya digunakan dalam proyek-proyek yang direncanakan oleh pemerintah atau proyek-proyek besar. Beberapa hal yang harus dikaji dalam aspek sosial ekonomi ini adalah : 1. Pengaruh proyek tersebut terhadap peningkatan penghasilan negara. 2. Pegaruh proyek tersebut terhadap devisa yang bisa dihemat dan yang bisa diperoleh. 3. Penambahan kesempatan kerja 4. Pemerataan kesempatan kerja. 5. Bagaimana pengaruh proyek tersebut terhadap industri lain? Sebagai supply bahan bagi industri lain, dan pasar bagi hasil industri lain. 6. Aspek yang bersifat sosial: menjadi semakin ramainya daerah tersebut, lalu lintas yang semakin lancar, adanya penerangan listrik, dan lain sebagainya Aspek sosial ini merupakan manfaat dan pengorbanan sosial yang mungkin dialami oleh masyarakat, tetapi sulit dikuantifikasikan yang disepakati secara bersama. Tetapi manfaat dan pengorbanan tersebut dirasakan ada. Sebenarnya kesemua aspek tersebut perlu dipelajari, tetapi tergantung pada besar kecilnya dana yang tertanam pada investasi/proyek tersebut, maka banyak sedikitnya aspek yang perlu dipelajari dan kedalaman studi tersebut mungkin berbeda. Untuk proyek-proyek besar, semua aspek tersebut perlu dipelajari secara mendalam, tetapi untuk proyek-proyek yang kecil mungkin tidak semua aspek perlu diteliti. Umumnya aspek sosial ekonomi tidak begitu diperhatikan bagi proyek-proyek kecil. Kebutuhan dana dan sumbernya Untuk merealisasikan proyek IT di butuhkan dana untuk investasi. Setelah jumlah dana yang dibutuhkan diketahui, selanjutnya yang perlu ditentukan adalah dalam bentuk apa dana tersebut didapat, yang jelas, yang akan dipilih adalah sumber dana yang mempunyai biaya paling rendah dan tidak menimbulkan masalah bagi perusahaan. Dana tersebut adalah aktiva tetap berwujud seperti:  Tanah  Bangunan  Kantor dan perangkat komputer hardware dan software Aktiva tetap tak berwujud:  Hak Paten  Lisensi  Biaya-biaya pendahuluan  Biaya-biaya sebelum proses produksi Selain untuk aktiva tetap, dana juga dibutuhkan untuk modal kerja, setelah dana yang di perlukan diketahui, selanjutnya di tentukan dalam bentuk apa dana tersebut di dapat, melalui sumber dana antara lain: 1. Modal pemilik perusahaan 2. Saham yang diperoleh dari penerbitan saham di pasar modal 3. Obligasi yang diterbitkan oleh perusahaan dan dijual di pasar modal 4. Dana kredit yang diterima dari bank 5. Sewa guna (leasing) dari lembaga non-bank Penentuan aliran kas (cash flow) Laporan perubahan kas (cash flow statement) disusun untuk menunjukkan perubahan kas selama satu periode tertentu serta memberikan alasan mengenai perubahan kas tersebut dengan menunjukkan dari mana sumber-sumber kas dan penggunaan-penggunaannya. Pada saat kita menganalisis perkiraan arus kas di masa datang, kita berhadapan dengan ketidakpastian. Akibatnya, hasil perhitungan diatas kertas itu dapat menyimpang jauh dari kenyataannya. Ketidakpastian itu dapat menyebabkan berkurangnya kemampuan untuk development proyek tersebut dalam beroperasi untuk menghasilkan laba bagi perusahaan. Urutan prioritas Apabila dijumpai beberapa proyek yang feasible atau layak untuk dilaksanakan, padahal hanya akan melaksanakan satu atau sebagian aja dari usulan-usulan itu karena keterbatasan sumber daya manusia dan dana, maka dapat dilakukan pengurutan prioritas (ranking) untuk menentukan usulan proyek yang paling layak. Dari hasil analisis terhadap elemen-elemen aspek keuangan nanti akan berupa suatu pernyataan apakah rencana bisnis dianggap layak atau tidak layak. Kajian mengenai biaya modal (Cost of Capital) Cost of Capital bertujuan untuk menentukan berapa besar biaya riil dari masing-masing sumber dana yang akan di pakai dalam berinvestasi. Untuk menghitung keseluruhan dana yang di pakai, rincian analisis biaya dari sumber pembelanjaan ditentukan oleh: • Biaya utang • Biaya modal sendiri • Biaya laba yang ditahan Dana pada kas akan dimanfaatkan untuk membiayai pembangunan investasi sedangkan operasional cash flow merupakan rencana pendanaan keluar-masuk arus kas jika proyek sudah dioprasionalkan. Komponen-komponen yang dipelajari aspek keuangan dalam study kelayakan bisnis adalah sebagai berikut : • Kebutuhan dana; • Sumber dana; • Proyeksi neraca; • Proyeksi laba rugi; • Proyeksi aliran kas (cash flow) sumber : google.com

ASPEK PEMASARAN

Pemasaran adalah aliran produk secara fisis dan ekonomik dari produsen melalui pedagang perantara ke konsumen. Definisi lain menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu/kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain. Pemasaran melibatkan banyak kegiatan yang berbeda yang menambah nilai produk pada saat produk bergerak melalui sistem tersebut. Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang /jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan pekerjaan dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk dan menetapkan harga yang tepat, mendistribusikan dan mempromosikannya secara efektif, maka akan sangat mudah menjual barang-barang tersebut. Konsep paling pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Dengan adanya perkembangan jaman, kebutuhan berkembang menjadi suatu keinginan mengkonsumsi suatu produk dengan ciri khas tertentu. Munculnya keinginan akan menciptakan permintaan spesifik terhadap suatu jenis produk. Seseorang dalam menentukan keputusan pembelian akan mempertimbangkan nilai dan kepuasan yang akan didapat dari mengkonsumsi suatu produk. Apabila konsumen yakin akan nilai dan kepuasan yang akan didapat, maka konsumen akan melalukan pertukaran dan transaksi juall beli barang dan jasa. Hal inilah yang mendasari terjadinya pasar. Tujuan sistem pemasaran : Secara umum, tujuan sistem pemasaran adalah sebagai berikut :  Memaksimumkan konsumsi  Memaksimumkan utilitas (kepuasan) konsumsi  Memaksimumkan pilihan  Memaksimumkan mutu hidup Kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga, lingkungan Efisiensi Pemasaran : Yang dimaksud dengan efisiensi pemasaran adalah seberapa besar pengorbanan yang harus dikeluarkan dalam kegiatan pemasaran menunjang hasil yang bisa didapatkan dari kegiatan pemasaran tersebut. Efisiensi pemasaran dapat dicari dengan menghitung rasio “keluaran-masukan” dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan. Semakin tinggi nilai rasio keluaran-masukan, maka pemasaran yang dilakukan semakin efisien. Umumnya efisiensi dapat dicapai dengan salah satu di antara empat cara berikut :  Keluaran tetap konstan, masukan mengecil  Keluaran meningkat, masukan konstan  Keluaran meningkat dalam kadar yang lebih tinggi dari peningkatan masukan  Keluaran menurun dalam kadar yang lebih rendah dari penurunan masukan ASPEK PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN Aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan usaha menempati posisi yang penting, karena sebagai titik tolak penilaian apakah suatu usaha akan dapat berkembang, tetap seperti saat didirikan, atau bahkan cenderung akan mengalami penurunan. Pada tahap ini besarnya permintaan produk serta kecenderungan perkembangan permintaan yang akan datang selama usaha yang dijalankan perlu dianalisis dengan cermat. Tanpa perkiraan jumlah permintaan produk yang cermat dikemudian hari usaha dapat terancam yang disebabkan karena kekurangan atau kelebihan permintaan.Tidak sedikit suatu usaha yang berjalan tersendat-sendat hanya karena permintaan produknya jauh lebih kecil dari perkiraan, ataupun karena sebelum mengembangkan usaha tidak dilakukan analisis perkiraan permintaan. Kekurangan permintaan produk mengakibatkan mesin dan peralatan bekerja di bawah kapasitas, jumlah karyawan yang berlebihan, organisasi perusahaan tidak sepadan sehingga beban biaya menjadi berat. Oleh karena itu, maka analisis aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan usaha agribisnis menjadi sangat penting untuk dilakukan. ANALISIS PASAR 1. Luas Pasar Luas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumlahan seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar (Market population) atau sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode waktu yang berbeda pula. Tidak semua potensi permintaan tersebut mampu dicapai (accesable) atau dilayani oleh industri produk tertentu (keseluruhan perusahaan sejenis). Dan juga tidak semua total pasar tersebut sesuai dengan kapasitas total perusahaan maupun tujuan perusahaan, bagi pasar potensial ini merupakan bagian pasar yang tersedia (available market) bagi perusahaan. Dari potensi pasar yang tersedia tidak semua permintaannya dapat dipenuhi oleh perusahaan produk tertentu karena diperlukan beberapa persyaratan tertentu, misalnya kualitas produk. Sehingga perlu dibedakan lagi pasar yang tersedia dan sekaligus juga memenuhi persyaratan (qualified available market) tertentu. Meskipun demikian, bagian pasar yang tersedia tersebut itupun masih pula diperebutkan oleh pesaing-pesaing perusahaan. Sehingga dapat terjadi, bagian pasar yang dilayani (served marked) perusahaan akan menjadi kecil. Dan juga tidak semua bagian pasar yang dilayani akan menjadikan sasaran (target) pasar bagi perusahaan sesuai dengan kemampuan maupun tujuan perusahaan. Bagi pasar (target market) yang akan dilayani perusahaan adalah sasaran yang merupakan rencana penguasaan pasar. Akan tetapi dalam realisasi, dapat terjadi penguasaan pasar yang dicapai dapat lebih rendah dari rencana. Bagian pasar yang dapat dikuasai adalah pasar actual yang direalisir. Bagian ini bila dibandingkan dengan pasar yang dapat dipenuhi oleh keseluruhan industri adalah kemampuan penguasaan perusahaan atas pasar (market share). 2. Analisis Potensi Pasar (Market Share Perusahaan) Bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total penjualan perusahaan yang sejenis) dikenal sebagai Market Share. Sehingga dapat dikatakan bahwa market share merupakan proporsi kemampuan perusahaan terhadap keseluruhan penjualan seluruh pesaing, termasuk penjualan perusahaan itu sendiri. Tingkat market share ditunjukan dan dinyatakan dalam angka prosentase. Atas dasar angka tersebut dapat diketahui kedudukan perusahaan dan juga kedudukan pesaing-pesaingnya dipasar. Sehingga seringkali tingkat market share dapat dipergunakan dalam pedoman atau standart keberhasilan pemasaran perusahaan dalam kedudukannya dengan pesaing-pesaingnya. Market-Share (absolute maupun relatif) yang merupakan indikator perusahaan yang mampu menjelaskan tentang : 1. kemampuan perusahaan menguasai pasar. Kemampuan penguasaan pasar dapat dipandang sebagai salah satu indikator keberhasilan. Tujuan perusahaan pada umumnya adalah mempertahankan atau meningkatkan tingkat market share. Sehingga pencapaian tujuan berarti juga dianggap sebagai keberhasilan perusahaan. 2. Kedudukan (posisi) perusahaan di pasar persaingan. Berdasaar tingkat market share, kedudukan masing-masing perusahaan dapat dilakukan urutan atau rangkingnya dalam pasar persaingan. Secara berturut-turut posisi perusahaan dapat dibedakan sebagai : Marker Leader, Challenger, Follower, dan Market Nicher. Perlu memilih dan menentukan perusahaan-perusahaan lain yang dianggap sebagai pesaing perusahaan. Rasio ini, dikenal sebagai Relative Market Share adalah lebih realistis. ANALISA SITUASI PASAR Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan serta lokasinya. Strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu: segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting), dan penetapan posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001). Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat disusun strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi produk, harga, penyaluran/ distribusi dan promosi (Assauri, 1999). Segmentasi Pasar (Segmenting) Secara umum, terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi perusahaan untuk mendekati pasar, yakni pemasaran masal dimana keputusan untuk memproduksi dan mendistribusi produk secara masal, pemasaran berbagai produk yang menyajikan pilihan produk berbeda untuk segmen berbeda, dan pemasaran terarah yang mengembangkan produk untuk pasar yang spesifik. 1. Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara masal satu produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan pasar potensial paling besar. 2. Pemasaran berbagai produk, di mana penjual memproduksi dua macam produk atau lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran dan sebagainya yang berbeda. Pemikirannya, bahwa konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap waktu, dan selalu mencari variasi serta perubahan. 3. Pemasaran terarah, di sini penjual mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu atau beberapa di antaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran yang disesuaikan dengan karakteristik masing-masing konsumen. Produsen atau perusahaan modern, kini menjauhi pemasaran masal dan pemasaran berbagai produk, dan mendekati pemasaran terarah. Penjual dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan iklannya untuk mencapai pasar sasaran secara efisien. Dengan menggunakan pemasaran terarah, yang semakin dekat dengan bentuk pemasaran mikro, perusahaan menyesuaikan program pemasaran pada kebutuhan dan keinginan dari segmen geografik, demografik, psikografik, atau tingkah laku, yang telah ditentukan secara sempit. Bentuk akhir dari pemasaran terarah adalah pemasaran yang disesuaikan, yaitu bila perusahaan menyesuaikan produk dan program pemasaran pada kebutuhan pelanggan secara spesifik. Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Kotler, 2001). Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut. Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industri, dan segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda, sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya. Membuat Segmentasi Pasar Konsumen Tidak ada cara tunggal untuk membuat segmen pasar. Pemasar harus mencoba variabel segmentasi yang berbeda, secara sendiri atau kombinasi untuk mencari cara terbaik untuk memetakan struktur pasar. Terdapat beberapa variabel utama yang sering digunakan untuk menentukan segmentasi pasar, yakni variabel geografik, demografik, psikografik, dan tingkah laku tertentu. 1. Segmentasi Geografik Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah kelurahan dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi di semua wilayah tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen. Banyak perusahaan dewasa ini “merigionalkan“ program pemasaran produknya, dengan melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan masingmasing regional, kota, bahkan kompleks perumahan.   2. Segmentasi Demografi Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar paling populer untuk membuat segmen kelompok konsumen. Alasannya utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain, maka karakteristik demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar sasaran dan untuk menjangkau secara efisien. a. Umur dan Tahap Daur Hidup Perusahaan menggunakan segmentasi umur dan daur hidup, yakni menawarkan produk berbeda atau menggunakan pendekatan pemasaran yang berbeda untuk kelompok umur dan daur hidup berbeda. Misalnya, beberapa perusahaan makanan ringan “ciki” membuat produknya untuk konsumsi kaum anak-anak dan remaja. b. Jenis Kelamin Perusahaan menggunakan segmentasi jenis kelamin untuk memasarkan produknya, misalnya pakaian, kosmetik, dan majalah. Banyak perusahaan kosmetika, yang mengembangkan produk parfum yang hanya ditujukan kepada para wanita atau kaum pria. c. Pendapatan Pemasar produk telah lama menggunakan pendapatan menjadi segmentasi pemasaran produk dan jasanya, seperti mobil, kapal, pakaian, kosmetik dan jasa transportasi. Banyak perusahaan membidik konsumen kaya dengan barang-barang mewah dan jasa yang memberikan kenyamanan dan keselamatan ekstra, sebaliknya ada beberapa perusahaan kecil yang membidik konsumen dengan level social-ekonomi menengah ke bawah. d. Segmentasi Demografik Multivariasi Perusahaan banyak yang mensegmentasi pasar dengan menggabungkan dua atau lebih variabel demografik. Misalnya, suatu pemasaran produk yang segmentasi pasarnya diarahkan pada umur dan jenis kelamin. 3. Segmentasi Psikografik Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam kelompok domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda. a. Kelas Sosial Kelas sosial ternyata mempunyai pengaruh kuat pada pemilihan jenis mobil, pakaian, perabot rumah tangga, properti, dan rumah. Pemasar menggunakan variabel kelas sosial sebagai segmentasi pasar mereka. b. Gaya Hidup Minat manusia dalam berbagai barang dipengaruhi oleh gaya hidupnya, dan barang yang mereka beli mencerminkan gaya hidup tersebut. Atas dasar itu, banyak pemasar atau produsen yang mensegmentasi pasarnya berdasarkan gaya hidup konsumennya. Sebagai misal, banyak produsen pakaian remaja yang mengembang-kan desain produknya sesuai dengan selera dan gaya hidup remaja. c. Kepribadian Para pemasar juga menggunakan variabel kepribadian untuk mensegmentasi pasar, memberikan kepribadian produk mereka yang berkaitan dengan kepribadian konsumen. Strategi segmentasi pasar yang berhasil berdasarkan pada kepribadian telah dipergunakan untuk produk seperti kosmetik, rokok, dan minuman ringan. 4. Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. a. Kesempatan Segmentasi kesempatan membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan kesempatan ketika pembeli mendapat ide untuk membeli atau menggunakan barang yang dibeli. Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempatan ketika mereka mendapat ide untuk membeli, benar-benar membeli, atau menggunakan barang yang dibeli. Segmentasi kesempatan dapat membantu perusahaan meningkatkan pemakaian produknya. Sebagai misal, Kodak menggunakan segmentasi kesempatan untuk merancang dan memasarkan kamera sekali pakai. Konsumen hanya perlu memotrek dan mengembalikan film, kamera, dan semuanya, untuk diproses. Dengan menggabungkan lensa, kecepatan film, dan peralatan tambahan yang lain. Kodak mengembangkan kamera versi khusus untuk hampir segala macam kesempatan, dari fotografi bawah air sampai memotret bayi. b. Manfaat yang Dicari Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat membagi pasar menjadi kelompok menurut beragam manfaat berbeda yang dicari konsumen dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat, dan merek utama yang mempunyai manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya, serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat itu. c. Status Pengguna Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali, danpengguna regular dari suatu produk. Pemimpin pemasaran akan memfokuskan pada cara menarik pengguna potensial, sedangkan perusahaan yang lebih kecil akan memfokuskan pada cara menarik pengguna saat ini agar meninggalkan pimpinan pemasaran. d. Tingkat Pemakaian Dalam segmentasi tingkat pemakaian, pasar dapat dikelompokkan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat seringkali hanya sebagian kecil dari pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, yakni separuh pengguna ringan, dan separuh pengguna berat, menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. Sebagai contoh, ditunjukkan bahwa sejumlah 41% rumah tangga yang disurvai membeli bir, sebesar 87% pengguna berat peminum bir (hampir tujuh kali lipat dari pengguna ringan). e. Status Loyalitas Sebuah perusahaan dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal(membeli selalu membeli satu jenis produk), kelompok lain agak loyal (mereka loyal pada dua merek atau lebih dari suatu produk, atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek yang lain). Pemasar harus berhati-hati ketika menggunakan loyalitas merek dalam strategi segmentasinya. Pola pembelian yang loyal pada merek ternyata mencerminkan sebagai kebiasaan, sikap acuh tak acuh, harga yang rendah atau daftar yang telah tersedia. Membuat Segmentasi Pasar Industri Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan menentukan industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut segmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian. Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah aspek geografis, demografis, faktor situasional, dan karakteristik-karakteristik personal. 1. Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan). 2. Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi). 3. Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan). 4. Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pembelian). 5. Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan). 6. Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok). Membuat Segmentasi Internasional Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan satu variabel atau suatu kombinasi dari beberapa variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi geografik, yakni mengelompokkan negara menurut regional, seperti Eropa Barat, Sekitar Pasifik, Timur Tengah, atau Afrika, atau Negara-negara yang sudah diorganisasikan secara geografis menjadi kelompok pasar, atau “zona perdagangan bebas,” seperti Uni Eropa, Asosiasi Perdagangan Bebas Eropa, atau Asosiasi perdagangan bebas Amerika Utara. Segmentasi geografik ini menganggap bahwa bangsa yang hidup berdampingan mempunyai banyak sifat dan tingkah laku yang sama. Pasar internasional dapat juga disegmentasikan berdasarkan faktor-faktor ekonomi. Misalnya, negara-negara dapat dikelompokkan menurut tingkat pendapatan penduduk atau menurut tingkat perkembangan ekonomi secara keseluruhan, seperti negara Kelompok Tujuh, yakni Amerika Serikat, Inggris, Perancis, Jerman, Jepang, Kanada dan Italia yang memiliki industri telah mantap. Selain itu, negara-negara dapat juga disegmentasi berdasarkan faktor-faktor politik dan peraturan, seperti tipe dan stabilitas pemerintahan, penerimaan terhadap perusahaan asing, peraturan moneter, dan jumlah birokrasi. Faktor-faktor budaya, dapat juga dipergunakan, pengelompokan pasar berdasarkan pada bahasa, pengelompokkan pasar berdasarkan pada bahasa, agama, nilai-nilai dan sikap, kebiasaan dan pola tingkah laku bersama. Mensegmentasi pasar internasional mengganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas faktor-faktor geografi, ekonomi, politik, dan budaya lain, yang menganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas kumpunan negara. Proses Segmentasi Pasar Proses segmentasi mempunyai beberapa langkah. (1) identifikasi basis segmentasi pasar, (2) mengumpulkan informasi pasar, (3) mengembangkan komposisi profil segmen, (4) penetapan konsekuensi pemasaran, (5) estimasi masing-masing potensi segmen pasar, (6) analisis peluang pasar, dan (7) penetapan penguasaan pasar. TARGET PASAR Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar. Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam : 1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. 2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar. 3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru. 4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin 5. Mengantisipasi persaingan Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut. Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing), (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing). (1). Undifferenciated Marketing • Meninjau pasar secara keseluruhan. • Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan konsumen. • Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk. • Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan semua konsumen • Pasar yang dituju dan teknik pemasarannya bersifat massal. • Ditujukan kepada segmen terbesar yang ada dalam pasar. (2). Differentiated Marketing • Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. • Menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda melalui program pemasaran yang berbeda-beda untuk tiap kelompok konsumen tertentu tersebut. • Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen. • Memperoleh loyalitas, kepercayaan, serta pembelian ulang dari kelompok konsumen tertentu tersebut. (3). Concentrated Marketing • Memilih segmen pasar tertentu. • Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu atau lebih segmen pasar yang akan memberikan keuntungan terbesar. • Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik bagi kelompok konsumen tersebut. • Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar, antara lain : 1. Sumber-sumber perusahaan. Bila sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka strategi target pasar yang tepat adalah concentrated marketing. 2. Homogenitas produk. Untuk produk yang homogen, maka strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah undifferentiated. 3. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. Strategi yang tepat bagi produk baru adalah undifferentiated marketing. Untuk produk-produk yang banyak variasinya dapat digunakan juga concentrated marketing. Pada tahap kedewasaan produk digunakan strategi differenciated marketing. 4. Homogenitas pasar. Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli punya cita rasa yang sama, jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran perusahaan. 5. Strategi pemasaran pesaing. Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama dengan strategi perusahaan, maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk mendapat keberhasilan. Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan analisis data yang berkenaan dengan : 1. Produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan. Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap target pasar dengan mempertimbangkan apakah produk tersebut masih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target pasar. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan diarahkan pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, dan promosi yang tepat pola guna menjangkau target pasar. 2. Kepuasan konsumen yang menjadi target pasar. Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen, kritik, saran, atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Makin kooperatif konsumen, makin puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. 3. Laba perusahaan. Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat penjualan yang direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan. Makin tinggi tingkat berarti makin berhasil strategi perusahaan tersebut. Evaluasi ini dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang dilayani perusahaan masih dapat diharapkan memberikan kontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan. Jadi, bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki